Relogix — национальный сетевой логистический оператор, успешно работающий на рынке с 2005 года. Образован фондом прямых инвестиций «Ренова Капитал».
Потребность
Руководство коммерческого отдела компании Relogix обратилось в компанию Club ConsultDevelopment с запросом на проведение комплексного обучения для своих сотрудников. Особо внимание уделялось наличию контрольных мероприятий, позволяющих определить уровень усвоения полученных знаний и навыков, а также комплекса поддерживающих мероприятий. В соответствии с поставленными задачами тренерами Club Consult Development был разработан проект обучения основанный на авторском подходе 100% КПД.
Решение
На 1 этапе реализации проекта проводилась встреча со слушателями и их руководителем, выявление и описание ключевых показателей деятельности сотрудников, составление теста, выявляющего, насколько их знания и отношение отклоняются от ключевых показателей деятельности, необходимых для данных сотрудников.
На основании результатов первого этапа из тренинговых модулей была составлена адаптированная программа обучения, которая включала в себя следующие модули:
Выявление потенциальных клиентов
- Критерии отбор потенциальных клиентов
- Алгоритм поиска новых клиентов
- Сбор информации по клиенту: перечень возможных источников информации
- Внесение корректив в стандартную презентацию с учетом собранной информации
Холодные звонки
- Определение целей и задач холодных звонков;
- Обсуждение статистики телефонных продаж;
- Обсуждение с участниками стандартных сценариев телефонных звонков, отработка в парах этих сценариев с записью на диктофон и дальнейшим разбором проведённых телефонных бесед;
- Обсуждение с участниками обычных отговорок потенциальных клиентов с практической отработкой реакции на подобные отговорки;
- Отработка с участниками мини-презентаций продуктов по принципу «лифта».
Продажа и обслуживание клиента
- Принципы работы с клиентами
- Типы продаж
- Алгоритм подготовки к встрече
- Этапы встречи с клиентом
- Установление контакта
- Основы делового этикета, необходимые для проведения встречи с клиентом
- Выявление потребностей с помощью вопросов. Способы выявления дополнительных потребностей
- Презентация услуги на основе выявленной потребности
- Работа с возражениями
Результат
После проведенного обучения была составлена программа из серии домашних заданий, нацеленных на закрепление полученных знаний и отработку навыков.
Итоговый контроль проводился в форме тестирования, аналогичного предварительному тестированию, но содержащего более детализированные вопросы по пройденному материалу.