Компания “ЯРПИВО”, основанная в 1974 году, основной своей целью считает формирование крупного эффективно и динамично развивающегося промышленного комплекса в рамках пивоваренной отрасли.
В процессе своего развития компания всегда стремилась к достижению устойчивого баланса интересов государства и региона, потребителей и поставщиков, работников предприятия и акционеров. Для работников компании основной задачей стало улучшение качества и расширение ассортимента выпускаемой продукции. *
Потребность
В процессе развития компании у руководителя коммерческой службы возникла потребность в структурировании и систематизации имеющихся знаний у сотрудников отдела продаж и новом понимании своего места и роли в бизнесе.
Основным критерием выбора провайдера являлось качественное проведение обучения и способность максимально гибко подстроиться под бизнес-ситуацию и специфику работы заказчика в целом. Этому запросу наиболее точно отвечала программа разработанная специалистами ClubConsult Development.
Решение
Основными целями обучения стали: структурирование знаний, освоение участниками общего инструментария продаж, увеличение объемов продаж. В программу обучения вошли следующие модули.
Для руководителей отделов продаж:
- Стратегическое управление и системные методы управления
- Управление отделом продаж
- Искусство влияния на себя и окружающих
- Инструменты руководителя
- Стратегические продажи
Для региональных менеджеров:
- Эффективная дистрибуция
- Эффективные продажи
- Работа с возражениями
- Завершение сделки
- Стратегические продажи
Для территориальных менеджеров:
- Эффективная дистрибуция
- Эффективные продажи
- Работа с возражениями
- Завершение сделки
- Эффективные переговоры
- Инструменты руководителя
Для супервайзеров:
- Структура визита в торговую точку и развитие потребностей
- Работа с возражениями
- Инструменты руководителя
- Коучинг, обучение и развитие подчиненных
Результат
Весь процесс реализации проекта отличался высоким уровнем взаимодействия обеих сторон: со стороны заказчика имело место максимальное вовлечение в процесс адаптации проводимого обучения, со стороны Сlub Сonsult Development – оперативное внесение изменений в программу. Так, заказчик предоставлял подробную информацию о ситуации на рынке; жестких условиях работы в рыночном сегменте. Для проработки на тренингах использовались реальные рабочие ситуации.
Обучение проходило как в Москве, так и в 20 регионах России. Помимо собственно знаний, обучение явилось мощным фактором командообразования и формирования единой корпоративной культуры.
*В декабре 2006 года в связи со вступлением компании ЯРПИВО в Baltic Beverage Holding обучение было приостановлено (на этапе коучинга и итоговой конференции).